זה דווקא התחיל בסדר. לאולפן נכנס בחור חביב, חובש כיפה ורציני. גם הרזומה האישי – רואה חשבון ובעל תואר שני בכלכלה – יצר אצל הכרישים קשב. בניגוד ליזמים שקדמו לו והציעו להשקיע מאות אלפי שקלים במשחקי סקס-לייט לזוגות רומנטיים, ליאור אילון הגיע מהצד הכלכלי והציע תוכנה שתאפשר למחפש המשכנתא להחליט מהי רמת הפרישה האופטימלית עבורו, ותחסוך לו עשרות אלפי שקלים במשך השנים. היזם ביקש 180 אלף שקל בעבור 30% שותפות עד להחזר ההשקעה ועוד 10% שותפות במשך שלוש שנים.

תשובתו של אילון היתה ברורה וחד-משמעית: הוא רוצה לשמור לעצמו את הערך המוסף שמעניקה התוכנה ולמכור אותה בעצמו למשתמשים, גם כאשר ברור כי היא קלה להעתקה. "אתה צריך להחליט באיזה תחום אתה", היקשה ברקת. "האם אתה חברת תוכנה שמשפרת את המוצר ומשקיעה באנשי פיתוח או חברת מכירות, שדורשת התארגנות אחרת לגמרי". תשובת היזם הבהירה כי הוא בטוח שחברה שיקים תוכל להביא את המיזם מאפס למאה – או במלים אחרות, הוא יוכל לעשות הכל בעצמו.

"אבל זה לא עובד ככה", החל ברקת לאבד סבלנות. "אתה לא מוכן לשתף פעולה עם הבנקים או גופים אחרים בשוק המשכנתאות, זה אומר שאין לך עניין למנף את כל השוק, אלא רק את עצמך. אתה זאב בודד שנלחם בשוק". אילון נותר צוק סלע איתן.

בשלב זה עוד ניתן היה להעריך את היזם העומד על שלו, שמניח שיש לו מוצר טוב ביד ולא מוכן לשנות את התוכנית העסקית, אלא שאז הגיע השלב העצבני באמת. הכריש צידון הציע 180 אלף שקל בהלוואת בעלים, תמורת 50% שותפות (ולא 30%) עד שלב ההחזר ו-18% שותפות (במקום 10%) לשלוש שנים נוספות. הכריש אמיר איל הציע לתת את ההון תמורת 26% שותפות לנצח.

היזם לא מיהר לקבל את שתי ההצעות, ונראה כי הלחץ כלל לא משפיע עליו. בשלב זה זרק הכריש יוסי מולדבסקי שאלה קריטית: "מה קורה אחרי שלוש שנים? מחזירים לך את המניות?". היזם לא טרח להכחיש או להתנצל על המודל העסקי המוזר שעמו הגיע. "אתה לא מחפש משקיע אלא הלוואה מהבנק", סיכם מולדבסקי. "משכנתא למשכנתא. במקום להתחלק בסיכון ובסיכוי אתה רוצה שותף לסיכון ומשאיר לך את הסיכוי. אני בחוץ".

אילון לא התבלבל, לא ניסה למצוא את דרך הביניים ולא חשב שאולי כדאי להתקפל רק במעט כדי להגיע לעמק השווה. "אתה לא מחפש שותף", הטיח בו ניר ברקת, והכרישה רוני רוס הוסיפה: "אתה אולי כלכלן מצוין, אבל בעסקים אתה לא ממש מבין. שלושה אנשים הביעו עניין ואת שלושתם הצלחת לעצבן. הגישה הזו שלך תכשיל אותך". היזם לא התרגש. חמשת הכרישים נסוגו והוא יצא מן האולפן עם הרבה כבוד עצמי אך ללא אגורה, כשהוא משוכנע שעשה את הדבר הנכון.

מה למדנו: לא כל כלכלן הוא יזם, ולהפך. ראוי כי את המפגש עם המשקיע יוביל אדם נח לבריות, שמבין כי בעסקים נדרשת יצירתיות וגמישות מחשבתית, כי שיתוף פעולה הוא עניין חיוני וכי המשקיע הופך שותף מלא במיזם.

אם תגיע אל בעל ההון כשכל החוכמה נמצאת בצד שלך ולא תוכיח כי כדאי להצטרף למיזם שלך בשל אישיותך הקורנת ויכולתך לעבוד בצוות מנצח – תישאר כשבידך הרעיון, אך ההון הנחשק בידיו של מישהו אחר.